4 Mô hình tổ chức Sale BĐS bạn cần phải biết

Bạn đang là sale hay quản lý đội ngũ sale BĐS thì việc xây dựng được mô hình bán hàng phù hợp rất quan trọng bởi mô mình bán hàng đúng đắn sẽ thúc đẩy bạn đạt được doanh số khủng, và ngược lại kéo kết quả kinh doanh tụt dốc nếu không được xây dựng bài bản ngay từ đầu. Bài viết dưới sẽ chia sẻ với bạn 4 mô hình bán hàng mà bạn có thể áp dụng.


Khi bạn càng “dấn thân” sâu vào nghề tư vấn bất động sản, bạn càng nhận ra một điều đó là tư vấn chuyên nghiệp cần nhiều hơn khả năng giao tiếp lưu loát, và một giao dịch thành công đòi hỏi rất nhiều hơn so với những thương thuyết đơn thuần.

Sự khác biệt giữa tư vấn chuyên nghiệp và môi giới “chưa chuyên nghiệp” nằm ở khả năng quy trình hóa công việc, có nghĩa là xây dựng được một mô hình bán hàng để dễ dàng ứng dụng với nhiều khách hàng khác nhau, nhiều sản phẩm khác nhau và thậm chí là nhiều dự án.

Nếu bạn đang là sale hay là quản lí đội ngũ sales thì việc này càng quan trọng hơn bởi mô hình bán hàng đúng đắn sẽ thúc đẩy doanh số khủng, và ngược lại kéo kết quả kinh doanh tụt dốc nếu không được xây dựng bài bản ngay từ đầu.

Đây là kinh nghiệm đúc kết của những sale BĐS hàng đầu, tất cả họ đều cho rằng việc thiết kế mô hình bán hàng là điều kiện tiên quyết giúp quy trình hóa công việc bán hàng nhanh chóng đưa các bạn đến đỉnh cao của sự nghiệp. Dưới đây là 3 mô hình đội nhóm mà bạn có thể áp dụng để đạt được doanh số của công ty.

1. Mô hình Đơn thân độc mã (1 Sale) 

Đây là mô hình được nhiều sale trong nghề áp dụng họ là những chiến binh độc lập và là ông chủ của riêng họ, nghĩa là, mỗi nhân viên kinh doanh về cơ bản phải chịu trách nhiệm cho tất cả các bước của quy trình bán hàng. Họ phải tự tìm kiếm leads, chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng và chốt Sale.

Bởi vậy, những nhân viên kinh doanh trong mô hình này phải đối mặt với áp lực cạnh tranh cao hơn. Họ cạnh tranh khốc liệt không chỉ với các đối thủ kinh doanh khác trên thị trường mà còn ngay với cả những đồng nghiệp trong công ty.

Ví dụ, một nhân viên kinh doanh bán dự án chung cư, Nhân viên này tự bán hàng bằng cách đăng quảng cáo online, gọi điện cho danh sách khách hàng tiềm năng, chăm sóc, dẫn khách đi xem căn hộ mẫu,…

 

Mô hình bán hàng đơn thương độc mã có những ưu nhược điểm gì?

Ưu điểm:

+ Thông tin cần rất ít sự giám sát 1-1 giữa người quản lý và nhân viên kinh doanh

+ Dễ dàng áp dụng với các quy trình kinh doanh đơn giản chỉ gồm 1 hoặc 2 bước bán hàng

+ Tự mình quyết định và chịu trách nhiệm trong mọi công việc.

+ Được hưởng tất cả thành quả sau mỗi giao dịch.

Nhược điểm:

+ Tạo áp lực về thời gian hoàn thành xử lý các sự cố.

+ Số lượng giao dịch thấp do phải thực hiện nhiều công việc cùng lúc

+ Áp lực công việc lớn

+ Không có đủ thời gian triển khai các kênh khai thác khách hàng khác

+ Không chăm kịp thời chăm sóc các khách hàng tiềm năng, thậm chí còn bị mất khách.

 

2. Mô hình 1 Sale và 1 Marketing

Mô hình này thúc đẩy sự chuyên môn hóa các khâu tìm kiếm khách hàng và chốt giao dịch, về cơ bản khách hàng sẽ được chuyển đổi lần lượt qua các giai đoạn “Biết – Thích - Tin  – Mua”. Nhờ sự chuyên biệt hóa chức năng này, Các sale sẽ chịu trách nhiệm với những KPI kinh doanh riêng biệt và có thể nhận ra những vấn đề đang tồn tại và khắc phục dễ dàng hơn.

Ví dụ:  mục tiêu chung được đặt ra tháng này bán được 5 căn thì bạn sale cần bàn với marketing sẽ cần phải có bao nhiêu leads và triển khai các kênh nào ngân sách dự kiến chi là bao nhiêu?.

Ưu điểm:

+ Giúp minh bạch hoá các chỉ tiêu KPI, chỉ số đo lường và dự đoán đánh dự án.

+ Dễ dàng xác định các vấn đề trong phễu bán hàng và khắc phục chúng

+ Chuyên môn hóa trong công việc đồng nghĩa với hiệu quả hơn

+ Tối ưu hóa chi phí kinh doanh 

+ Thu nhập tăng nhiều

Nhược điểm:

+ Không tự quyết định được chiến lược bán hàng

+ Có sự so ganh đua không cân đối trong công việc

+ Tỷ lệ nhận hoa hồng thấp

+ Có thể gặp trường hợp không rõ ràng trong các chi phí gây ra tranh cãi

+ Chuyên môn hóa khiến cá nhân chỉ tập trung vào các dữ liệu và số liệu riêng, ngày càng xa rời mục tiêu chung của công ty.

                          Mô hình bán hàng Sale & Marketing là một mô hình bán hàng hiệu quả

3. Mô hình Sale + Sale:

Mô hình này được khá nhiều sale áp dụng thường thì sẽ là 1 người cứng với 1 người mới, cùng nhau chăm 01 khách để có các giải pháp phối hợp backup , hỗ trợ giải quyết các vấn đề của khách hàng. Họ sẽ tự phân chia nhiệm vụ ra các khâu và mỗi người đảm nhận 1 việc, tuy nhiên người cứng cáp sẽ phải chịu trách nhiệm chính,

Ví dụ: Các đầu việc tìm kiếm khách hàng, tư vấn dồn chốt căn để sale cứng làm, còn trực dự án, gửi thông tin cho khách, chăm sóc khác để sale mới. Họ kết hợp cùng nhau sẽ tối ưu được thời gian cho công đoạn chốt giao dịch.

Ưu điểm:

+ Công việc nhàn hơn ở 1 số khâu

+ Tỷ lệ chốt sale nhanh và nhiều hơn

+ Giảm thiểu chi phí cho mỗi cá nhân

+ Đưa ra các giải pháp nhanh chóng kịp thời cho khách hàng

Nhược điểm:

+ Tỷ lệ hoa hồng thấp hơn

+ Bất đồng trong việc phân chia, người làm nhiều người làm ít

+ Sự tập trung cho chuyên môn bị phân tán, do cả 2 cùng là sale

+ Sự chuyên môn hóa chưa cao

                                      Mô hình bán hàng Sale + Sale bao gồm 1 Sale cứng và 1 Sale mới

4. Mô hình Sale + Marketing + CTV:

Mô hình nhóm hoạt động dựa trên vòng đời khách hàng dạng phễu, mỗi cá nhân sẽ đóng những vai trò khác nhau, cấu trúc nhóm sẽ linh hoạt và hiệu quả hơn so với các mô hình khác. Bạn có thể chuyên biệt hoá các đầu mục công việc và giao mỗi người đảm nhận công việc sở trường.

Ví dụ: Để bán được một dự án BĐS nào đó cần có Sale bán hàng chốt khách, Marketing tìm kiếm khách hàng, hệ thống các kênh khách hàng khác thông qua các CTV trong cùng lĩnh vực nhưng lại khác dự án, các nhân viên sale ở mảng Oto, bảo hiểm, du lịch, thể thao…...

Nhược điểm:

+ Sự cộng tác chặt chẽ trong từng thành viên giúp tối ưu hóa quá trình chuyển đổi khách hàng.

+ Có nhiều thời gian hơn để nghiên cứu đúng sở trường của mình

+ Giao tiếp nhiều hơn với bên ngoài thay vì chỉ tập chung vào công việc

+ Số lượng khách hàng nhiều hơn.

+ Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cao hơn các mô hình khách 

Điểm yếu:

+ Cá nhân được nhận ít hoa hồng hơn trong mỗi giao dịch

+ Đứt gãy quy trình khi có thay đổi về nhân sự

+ Bất đồng cá nhân nhiều hơn.

 

Trên đây là những kiến thức kinh nghiệm cá nhân tổng hợp lại, hy vọng có thể giúp ích được cho mọi người trong việc lựa chọn thiết kế mô hình hợp tác hiệu quả, mục đích cuối cùng vẫn là đạt được KPI chốt nhiều giao dịch và có nhiều tiền.

Tôi có câu này dành cho các bạn sale "Nếu muốn đi thật nhanh thì đi một mình. Nếu muốn đi thật xa hãy đi cùng nhau." - Warren Buffett

Chúc bạn thành công !

--

Công ty TNHH Đầu tư CBEST - Tầng 12 - Tòa MD Complex, Số 68 Nguyễn Cơ Thạch, Mỹ Đình 1, Nam Từ Liêm, Hà Nội

 

- Hotline 0987.608.429/ 0947.335.331  (Zalo/SMS/Call)

- Email: myvt@cbest.vn

- Website: https://cbest.vn/

- Fanpage: https://www.facebook.com/CBest.vn

- Youtube: https://www.youtube.com/channel/UC30uQfIGt0kzsVtmRBa0t6Q--

Xem phiên bản mobile tại đây: 4 Mô hình tổ chức Sale BĐS bạn cần phải biết

Có thể bạn quan tâm

6 lý do bạn nên chọn đầu tư vào Novotel Villas Phú Quốc
6 lý do bạn nên chọn đầu tư vào Novotel Villas Phú Quốc
10 lý do mua căn hộ Vinhomes Sky Lake Phạm Hùng
10 lý do mua căn hộ Vinhomes Sky Lake Phạm Hùng
Những lý do vì sao nên chọn Vinhomes Cao Xà Lá???
Những lý do vì sao nên chọn Vinhomes Cao Xà Lá???
Vinhomes Sky Lake Phạm Hùng sắp ra mắt chính thức
Vinhomes Sky Lake Phạm Hùng sắp ra mắt chính thức
Lễ động thổ dự án Sonasea Condotel & Villas Phú Quốc của tập đoàn CEOGROUP
Lễ động thổ dự án Sonasea Condotel & Villas Phú Quốc của tập đoàn CEOGROUP
CEO Group khai trương khu biệt thự nghỉ dưỡng  Novotel Villas 5 sao tại Phú Quốc
CEO Group khai trương khu biệt thự nghỉ dưỡng Novotel Villas 5 sao tại Phú Quốc